Формула успеха торгового зала: увеличение конверсии через сервис и профессиональное взаимодействие с клиентами

Розничные продажи могут сделать ваш бизнес успешным или разрушить его. Конкуренция на рынке становится всё более жёсткой: клиенты знают, что могут купить большинство товаров в любое время и где угодно, поэтому от компетентности именеджеров по продажам зависит успех всей компании. Менеджер (продавец) — лицо компании. Пришло время стать настоящим мастером продаж!

День 1

Подготовка к продаже
• Чем продажа отличается от консультации и в чём разница
• Уровни развития продавцов
• Типы продавцов
• Страхи продавцов и как с ними работать
• Методы самонастроя на рабочий день — как поднять уровень своей энергии
• Для чего необходима Цель, техника SMART+CE
• Полезные и вредные убеждения
• Что является результатом встречи с клиентом
• Что такое «Воронка продаж», «Конверсия» и что с ними делать
• Работа с голосом и невербаликой
• Основные техники убеждающего воздействия

Практикум «Репетируем невербальные жесты»

Установление контакта с клиентом
• Этапы продаж, задачи каждого этапа
• Как встречать клиента в салоне
• Правила удачного комплимента
• Какие фразы разрушают контакт и отпугивают клиентов
• В какой момент лучше знакомиться
• Плюсы и минусы вопроса о бюджете
• Как реагировать на «Спасибо, я просто смотрю», «Я подумаю», «У вас дорого»
• Какие слова и действия вызывают доверие клиента

Практикумы:

• Упражнение «Удержи контакт с клиентом»
• Упражнение «Верный комплимент»
• Упражнение «Репетируем невербальные жесты»

Типы клиентов в продажах, переговорах и в жизни
• Особенности поведения, мотивы клиентов.
• Как распознавать тип вашего собеседника и говорить на его языке
• Практика: разбор типов людей на примере персонажей фильмов/ мультфильмов
• Ключевые слова вашей презентации, имеющие влияние на разные типы людей

Выявление и формирование потребностей клиента
• Типы вопросов
• Техника «Перехват инициативы»: практическая отработка
• Техника продаж «СПИН»
• Какие вопросы нужно задать клиенту
• Как неправильные вопросы могут испортить всё
• Как работать с клиентом, который не знает, что хочет
• Как переориентировать клиента, когда пришёл за тем, чего у вас нет
• Техника «Резюме»

Практикумы:

• Упражнение «Прорабатываем СПИН-технику»
• Кейс «Выявление типичного сценария поведения»
• Упражнение «Обратная связь: от группы — каждому участнику»

День 2

Продающая презентация
• В чем преимущества и ценность вашего продукта
• Отработка презентаций по технике «ХПВ»
• Как написать продающую презентацию для общения с клиентами в салоне, переписки с клиентами и публикаций в социальных сетя

• Как правильно преподнести скидку или подарок

Работа с возражениями и закрытие продажи
• Что такое возражения и их причины
• Алгоритм ответа на возражение
• Техника «Присоединение»
• Как отличить истинное возражение от ложного
• Разбор ваших любимых возражений: «Дорого», «Долго», «Я подумаю», «За углом дешевле»
• Как взять контакт у клиента
• Что делать, когда клиент просит скидку
• Завершения продажи: как помочь клиенту принять решение
• Техники ДОЖИМА с примерами

Работа с клиентами
• Сигналы готовности клиента к покупке
• Работа с отрицательными эмоциями
• Отработка конфликтных ситуаций
• Работа с претензиями и возвратами
• Как не потерять клиента. Принцип работы одновременно с несколькими клиентами

Деловая игра «Выставка техник продаж»