Проектные и объектные продажи. Полный курс по разработке и заключению сделок

Семинар представляет собой расширенную версию обучения проектным продажам. Данная методика незаменима в условиях ограниченного и малоконкурентного рынка, когда клиент использует целевые или тендерные закупки, а предметом сделки являются сложные продукты, решения или технические услуги, (обычно стратегически важные для компании-клиента). За счет привлечения большого числа консультирующих лиц проектные продажи также называются длинными или комплексными, а процесс принятия решения для удобства разбивается на этапы. Чтобы отследить, на какой стадии находится сделка, методика проектных продаж предлагает инструменты контроля и управления для каждого этапа, которые, в свою очередь, подбираются с учетом позиции ЛПР.

День 1

Формирование единого понятийного глоссария в области продаж. Классификация типов продаж
• Система продаж как производственный процесс
• Два типа инструментов продаж и их влияние на эффективность
• Классификация инструментов и технологий продаж
• Два типа метрик — показателей для аналитики отдела продаж
• Технологическая карта продаж

Практикум-кейс «Оценка существующих инструментов продаж у участников»

Структурная логика управления продажами
• Структура системы продаж
• Три базовые модели управления продажами
• «Субъект» и «объект» управления продажами
• Методика разбивки на этапы: подводные камни при управлении

Практикум-кейс «Определение проблемных зон в существующей системе продаж»

Методология сложных или проектных продаж
• Различия между циклом принятия решения и циклом «традиционных продаж»
• Особенности бизнес-процесса сложных или проектных продаж
• Участники сделки со стороны покупателя и со стороны продавца
• Специфика коммуникационного подхода в проектных продажа

• Базовые подходы к определению цикла принятия решения (модели Ф. Уэбстера, Уинда, Н. Рэкхема, C. Миллера, Р. Хеймана)
• Карта центров функциональных решений

Практикум-кейс «Разработка карты клиента с учётом цикла принятия решения на примере участников» (карта центов функциональных решений)

Базовая структура этапов проектных (сложных) продаж
• Эволюция «методики этапов» в приложении к проектным продажам
• Два базовых бизнес-процесса: формирование и эксплуатация клиентской базы
• Принцип формирования этапов продаж: целевые задачи, инструменты продаж, инструменты контроля для каждого этапа
• Применение принципа конвейера для проектных продаж
• Три подхода к системе продаж

1 этап — подготовка к продажам
• Начало анализа. Почему этот этап самый трудоёмкий этап
• Модель PPVVS и проектные продажи
• Цели и задачи маркетинга на этом этапе. Account-based marketing (ABM)
• Межфункциональное взаимодействие маркетинга, технической экспертизы и продаж
• Матрица «Продукт — результат — проблемы»
• Матрица анализа конкурентов (начальная)
• Карта центров функциональных решений
• Алгоритм определения запланированных контактных лиц для начала работы с клиентом
• Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
• Ошибки на этом этапе

Практикумы:

• Практикум-кейс «Матрица „Продукт — результат — проблемы“ на материалах участников»
• Практикум-кейс «Карта центров функциональных решений на материалах у участников»
• Практикум-кейс «Определение запланированных/ оптимальных контактных лиц для начала работы с клиентом»
• Практикум-кейс «Подготовка карты ценностных предложений на основе карты ЦФР»

День 2

2 этап — квалификация клиента
• Технический алгоритм квалификации
• Лист-анкета квалификации клиента
• Тестовый запуск работы алгоритма
• Контроль за динамикой работы с новыми клиентами
• Выбраковка неперспективных клиентов
• Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Оценка существующей ситуации по работе с новыми клиентами»

3 этап — разработка клиента
• Подготовка плана сделки
• Выделение ключевых точек контроля/ вмешательства для руководителя
• Инструменты контроля за динамикой развития сделки
• Подготовка «карты сделки»
• Защита плана сделки и использование методики «контрольных вопросов»
• Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Подготовка матрицы прогресса на материалах участников»

4 этап — выбор и анализ вариантов
• Карта сделки
• Базовый чек-лист / список контрольных вопросов для этого этапа
• Карта ценностных предложений на основе матрицы ЦФР
• Актуализация своих конкурентных преимуществ
• Матрица критериев решения на основе ЦФР
• Подготовка «карты переговоров»
• Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Анализ провальных сделок»

5 этап — окончательное решение
• Почему этот этап нужно выделить отдельно
• Подготовка сценариев переговоров на этом этапе
• Ошибки на этом этапе

6 этап — сделка
• Почему этот этап не носит только технический характер и как он влияет на результаты следующего
• Формирование рабочих групп по сделкам
• Ошибки на этом этапе

7 этап — сопровождение
• Цели, задачи и особенности этого этапа
• Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
• Ошибки на этом этапе

Технические особенности управления проектными продажами
• Объективные ограничения системы продаж
• Процессный и проектный подход с точки зрения управления продажами
• Система операционной отчётности коммерческого подразделения при использовании проектных продаж
• Метрики и инструменты контроля работы менеджеров проектных продаж и руководителя
• В каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе
• Особенности ведения переговоров в зависимости от этапа продаж
• Специфика работы с возражениями в проектных продажа

• Технологии продаж, обязательные для использования в проектных продажа

Постановка системы внутреннего обучения в компании
• Обзор 10 инструментов обучение для внутреннего использования
• Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала
• Особенности модели наставничества для менеджеров проектных продаж
• Использование технологий и инструментов продаж для внутреннего обучения персонала.

Внедрение системы проектных продаж в компанию
• Особенности использования проектного управления в коммерческой деятельности компании
• Почему процент успешного внедрения CRM не превышает 30 % для компаний
• Ключевые принципы методики проектных продаж

Практикум-дискуссия «Особенности внедрения системы проектных продаж. Ответы на вопросы участников»

День 3

Объектные продажи как разновидность сложных продаж
• Вид сложных продаж, понятие архитектура сделки
• Почему объектные продажи это отдельный тип сложных продаж
• Почему карта клиента отличается от карты сделки
• В чём специфика объектных продаж?

Адаптация технологий сложных продаж к объектным продажам
• Карта клиента и карта сделки в чём принципиальные последствия для объектных продаж
• Два этапа развития сделки: как это влияет на вероятность выигрыша сделки
• Как используется методика план сделки для объектных продаж

Практикум по этапам:

• Кейс 1 «Карта клиента»
• Кейс 2"Карта сделки (на примере участников)«
• Кейс 3 «Анализ неуспешных сделок на основе заполненных форм»

Изменение задач маркетинга в объектных продажа

• Изменение парадигмы с «Почему клиент принимает решения?» на «Почему он это должен делать в нашей компании?»
• Разделение процесса продаж на два цикла sale и presale — зачем это нужно?
• Какие «дополнительные» задачи возникают для маркетинга, влияющие на эффективность объектных продаж

Практикум по этапам:

• Кейс 1 «Основные причины не успешных сделок в объектных продажах»
• Кейс 2 «Оценка существующих «конкурентных преимуществ компании»

2 этап — квалификация клиента, составление карты сделки
• Особенность квалификации клиента для объектных продаж
• Контроль за динамикой работы с новыми клиентами, поиск новых клиентов/ объектов
• Выбраковка неперспективных клиентов при объектных продажа

• Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Анализ существующей клиентской базы и сделок компании»

3 этап — разработка клиента, детализация плана сделки
• Инструменты контроля за динамикой развития сделки при объектных продажа

• Что такое стратегия развития сделки в объектных продажа

• Ключевые точки контроля для руководителя в объектных продажах на этом этапе
• «Защита плана» сделки в объектных продажах — инструмент обучения или управления
• Как использование двух стадий объектных продаж влияет на успешность сделок
• Задачи и функции маркетинга на этой стадии
• Ошибки на этом этапе

4 тап — выбор и анализ вариантов решения
• Целевые задачи маркетинга на этом этапе
• Базовый чек-лист для этого этапа объектных продаж для каждого участника сделки
• Особенности переговоров на этом этапе с учётом архитектуры сделки для объектных продаж
• Подготовка «карты переговоров»: в чём её особенность использования для объектных продаж
• Анализ провальных сделок как целевая задача маркетинга и основа для формирования базы знаний компании
• Адаптация методики «план сделки» для объектных продаж
• План сделки как инструмент продаж, управления и обучения
• Ошибки на этом этапе

Практикум-кейс «Анализ провальных сделок (на основании создания чек листа для объектных продаж)»

5 тап — окончательное решение
• Почему этот этап нужно выделять контролировать отдельно
• Подготовка сценариев переговоров, действий на этом этапе
• Целевая задача функции маркетинга на этом этапе
• Ошибки на этом этапе

6 этап — сделка
• Как он влияет на результаты следующего этапа
• Формирование рабочих групп по сделкам
• Ошибки на этом этапе

7 этап — сопровождение
• Цели, задачи и особенности этого этапа
• Управление рисками в зависимости от специфики производства и типологии бизнеса
• Ошибки на этом этапе

Технологические у особенности управления объектными продажами
• Использование технологии крауд-тренинга как основы для внутреннего обучения
• Внутреннее обучение как основа управления объектными продажами
• Формирование внутренней базы знаний как элемент стратегического превосходства компании
• Аттестация как инструмент управления процессом сложных продаж

Внедрение системы объектных продаж в компанию
• Особенности внедрения: как минимизировать риски при внедрении
• Особенности оценки и выбора платформы СРМ для автоматизации

Ответы на вопросы участников