Результативное ведение переговоров: подготовка, особенности, техники

Гроссмейстер в отличие от обычного игрока в шахматы никогда не делает ходы наобум. Особенно первые, ведь от них зависит исход игры.
Порядка 68 % неудачных переговоров связаны с тем, что мы к ним или не готовимся вообще, или готовимся не совсем правильно. Правильно разыграть комбинации — именно ваши — это самое важное в переговорах. Точная подготовка к переговорам помогает вовремя снизить уровень стресса.
Тренинг посвящен изучению тонкостей при подготовке к переговорам. Вы сможете освоить методы и техники ведения переговоров от первых ходов до подведения итогов.
Эта программа проводится автором в России только в Moscow Business School.

День 1

Подготовка к переговорам
Вступительная часть
• Определение основных критериев эффективных переговоров
• Определение наиболее значимых различий между обычными и ключевыми клиентами
• Особенности современных переговоров

Практикум «Исследование случая»

Подготовка к переговорам
• Как определить наиболее проблемные этапы переговорного процесса с клиентом
• Что такое BATNA
• Алгоритм подготовки к переговорам

Практикум «Отработка алгоритма подготовки к переговорам»

Особенности работы с разными типами клиентов
• Психологические типы клиентов
• Особенности поведения на переговорах клиентов разных типов
• Сложные клиенты. Способы работы со сложными клиентами
• Эффективные способы работы с чиновниками
• Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP-клиентами, постоянными клиентами

Практикум — тестирование «Определение типа клиента. Тренировка ключевых приемов в работе с разными клиентами»

День 2

Техники ведения переговоров
Установление контакта
• Как установить контакт на переговора

• Особенности невербальной коммуникации: голос, жесты, мимика
• Когда клиент не настроен на переговоры: как себя вести
• Техника комплиментарного общения
• Эмоциональный интеллект и переговоры

Практикум — упражнение «Отработка навыка установления контакта»

Управление диалогом
• Особенности управления процессом диалога
• Искусство задавать вопросы: алгоритм
• Ключевые типы вопросов, их чередование в зависимости от цели и сложившейся на переговорах ситуации
• Правила ответов на вопросы

Практикум — упражнение «Отработка навыка управления диалогом»

Предоставление информации
• Особенности предоставления информации клиентам
• Чем опасна лишняя информация
• В чем угроза дефицита информации
• Распространенные заблуждения относительно изобилия предоставляемой информации
• Как разные типы людей по-разному воспринимают информацию
• Исследование индивидуальных особенностей восприятия информации

Практикум «Тренировка приемов аргументации и убеждения»